Ояи наивно полагают, что в течение первого года их товар-новинка захватит 10 или 20% рынка

Ояи наивно полагают, что в течение первого года их товар-новинка захватит 10 или 20% рынка. Насколько вероятно то, чтобы по-настоящему новый продукт, даже неодолимо привлекательный, завоевал всех новаторов плюс большинство ранних последователей в течение первого года пребывания на рынке? Опыт показывает, что на начальном этапе такие уровни проникновения редки. Более обычной является ситуация, когда уровни проникновения за первый год включают некоторых, но ие всех новаторов, и гораздо ниже 2,5% тех, кто, по ожиданиям, в конечном счете примет- продукт! ПЕРЕХОД ЧЕРЕЗ ПРОПАСТЬ: ТРУДНЫЙ ПЕРИОД В ПРОЦЕССЕ ДИФФУЗИИ В своей классической книге по маркетингу высокотехнологичных продуктов j Джеффри Мур {Geoffrey Moore) исследует проблемы перехода через пропасть, как он ее называет, в процессе диффузии между ранними последователями и рай- I ним большинством Что касается многих высокотехнологичных продуктов, новаторы и ранние последователи имеют потребности, которые сильно отличаются от потребностей покупателей из группы раннего большинства. Новаторы и pan- I ние последователи часто готовы принять революционный новый продукт, кото- I рый еще ие очень дружествен к потребителю или чьи возможности еще не I полностью раскрыты Их собственные технические навыки позволяют им при- i способшъ такой продукт к их потребностям и разрешить некоторые неясности, свойственные еще до конца непонятному потенциалу продукта. Их восприятие себя как новаторов обле! чает им опробование нопых продуктов раньше других. С другой стороны, покупатели из группы раннего большинства обычно требуют более удобных в использовании продуктов, выгоды от применения которых четко определены и в отношении которых существуют доказательства, что про-дуктбудет эффективен. Перемещение продукта из первой группы покупателей во вторую является трудной задачей, которая осложняется тем фактом, что покупатели в группах ноиаторов и ранних последователей, вероятно, не связаны и не общаются с покупателями из группы раннего большинства Источник-. Производство